苏毅的办公环境。讲述者供图
多名催收员表示，如今行业内流行靠运气还款。做了六年的周华深有体会，有次他走了狗屎运，一个负债人的“催记”显示，前几轮都打不通电话，正好他打过去，电话通了，那人的工资到账，立马还了。
在周华的印象里，以前负债是一件丢人的事，负债人很怕家人发现，催收一威胁要打给家里人，马上乖乖还钱，回款率就高了。如今负债人“坦荡了不少”，甚至会辱骂反击催收员。一个二十多岁的小伙子，逾期一万多，上来就是“做催收的不得好死”，骂了十多句，周华不能顶嘴，话说不好，可能会被视为暴力催收。
周华接触过这种客户，声称钱给家里老人治病，周华打给家里父母，问候身体好些了吗？得到一句“别来诅咒我”，根本没病。还有客户给不还钱提供了一个幽默的理由——他贷款做生意失败，打趣说，“我也是投资，你们也是投资。现在我投资失败了，也代表你们投资失败了。”
在武汉做了5个月催收的郭旭今年26岁，负责打逾期三个月内的“前端”，面对的是一群没有经历过催收的负债者小白。培训时，他和同事被强调要突出逾期后的心理压力。同一小组的一个组员，嗓门大，脾气暴，他的话术是“不还钱就联系你老公、你父母，看你在老家脸上能不能挂得住”，后来他的录音被公司内的纪检组听到，只能离职。
郭旭的方法是找到痛点，痛点无外乎征信、诉讼、家人。他发现，现在的负债者越来越在乎工作单位。一个声称自己“没钱没工作”的人，后台显示他在一家房地产公司工作，郭旭打过去，委婉说了一番，负债人当天就还了款。
“怀柔政策”也有用。一个江西的中年男人，离异带着女儿，贷款做餐饮赔了钱，说自己坚持不下去了。郭旭劝他“先把自己日子过好”，和他加了微信。微信上，他给郭旭发自己每天去哪里打工，什么时间都有，有时是凌晨。郭旭这才知道，他打好几份零工贴补家用，看他吃馒头配咸菜，就给他点外卖。今年2月2日，过年前一个礼拜，他真的还上了一部分钱。
共情，也是苏毅所在的催收公司强调的方法——要替负债人想办法去挣钱。他们会先让负债人去找亲戚朋友周转，再了解他的工作，甚至会推荐一些工资高的岗位，他遇到过很多负债者问，“你们这儿招人吗？”
催收员的难题
催收希望的是还款越快越好，但攻防战的另一端，负债者始终在想办法拖得越久越好。欠钱的人有一个说法，“只有先不还，才能还得清”，意思是老老实实挣钱，最后一次性结清欠款，这是他们反催收的原因之一。
34岁的梁建生就是这样。他做金融保险业务，绩效浮动直接影响收入，行业景气时高消费，因为结婚买房装修，贷了70万，后来婚没结成，工作又调整，薪资从一万降到4000多，网贷积累了30万。
逾期的时候，正赶上工作调动，业务不熟悉，只有800一个月。那时催收行业还没有规范化，他经历过家人单位被骚扰，上门外访、去派出所，最激烈的时候，“拿着刀和他们谈判”。后来，他摸索出一套协商方法，先跟催收谈减免，同意就继续，不同意就等更好的方案。互相问候祖宗也是常有的战术，问候完了，再谈减免。
如今他拖了三年，也意识到政策开始松动。最近，催得最激烈的那家银行同意给他“本金分期”，即减免全部利息，只用分期归还本金，这是催收公司几乎最大的让步。他很得意，在负债群时常指导其他负债者如何和催收公司协商。
一位催收业内高管透露，以前银行更支持清收，即一次性回收贷款，但从今年开始，银行开始给逾期用户做分期。这是因为现在“负债人群越来越多”，不这么做，烂账会越来越多。但在催收员眼里，像梁建生这样的人仍然是一笔“烂账”，不抱希望能催回来。
更极致的是“呆账、坏帐”，指那些拖了5年、10年的负债人，电话打过去，直接说“等到本金打八折再谈”，还有把贷款套现挣钱的。针对这些人，平台会做成“资产包”，打折卖给更有办法的催收公司，苏毅说。
负债人找“反催收”的目的通常是延期还款，或是停止催收电话。22岁的小雨从美团、抖音、微信等消费金融平台上借钱创业开工作室，结果负债了几万块。她趁着逾期前一天，征信还良好，进了一家催收公司卧底，想知道怎么应对催收。逾期前，她对催收的想象就是凶恶，卧底期间她才发现，原来催收也会怕，最怕的就是投诉，因为会被扣钱。
这两年，接到反催收的电话越来越多了，这是催收员周华的感觉。每月500个客户里，约有三五个是反催收的，电话一接通，上来就要投诉，要解决方案，话术鲜明。
周华的徒弟，做了四年催收的蛋蛋也在做反催收。她在短视频平台有将近5000粉丝，以催收员“知己知彼”的标签，为自己的粉丝做军师，提供应对方案，收取一定服务费，218元两个月。
在蛋蛋的朋友圈，许多负债者都被不规范的反催收团队骗过。有人由着他们制造假病历，交给催收员审核，以为可以停催，后来发现这是违法的。有人听信对方的说法，以为每月还几百块就能停催，后来发现还的都是利息，本金并没有减少。蛋蛋将她了解的情况晒出来，也为了证明自己的业务比他们优秀。
蛋蛋介绍，找她做咨询的都是80后和90后，最怕的是被催收员介入他们的生活，行话叫“爆通讯录”。4月份，一位粉丝给她发语音，一把鼻涕一把眼泪，说逾期的信用卡催收要上门外访，但他父亲重病，只有母亲在家照顾，粉丝隐瞒了自己的欠款，不想让家里担心，但谎言要被戳穿了，才来找她支招。
反催收业务和催收往往关系暧昧。苏毅的催收公司在3楼，4楼就是一个反催收公司。在吸烟区，苏毅偶尔能听到反催收的话术，对方显然对业内知识点很了解，而且他们通常瞄准银行信用卡业务，因为银行比互联网消费金融平台监管更严格。
去年，苏毅公司的银行业务部门，一个刚做催收的小白，就被做反催收的引导了——对方说自己信用卡有额度，让他教一下怎么用信用卡还款。业绩压力下，这位同事真的教了对方如何以贷养贷。把柄被对方握住，公司被投诉罚钱，这位同事也被开了。
为了催回钱，消费金融平台会给催收公司做排名，采取末位淘汰制。苏毅服务的一家公司，给合作的10多家催收公司每天打分，按还款率分配客户份额。两三天还款率不行，排名就会下降。他的小组群每天都会发排名，焦虑由催收公司传递到小组长，再由小组长传递到每一个组员身上。为了冲业绩，到月底时，催收公司会选择“代偿”，即自己掏钱给负债人打折。
这个月，苏毅所在的公司排名倒数第二。打电话时，一个负债人说了一句，“等我中了彩票再还钱！”苏毅明知是气话，又忍不住和负债人一起期待“暴富”——今年，他也开始买彩票了，因为工资太低。
（应讲述者要求，文中人物为化名或网名）
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